Как назначить цену на свои услуги и не продешевить

Назначить цену на свою работу — одна из самых трудных задач для мастера и специалиста. Слишком низкая цена не окупает время и отпугивает тех, кто ищет качество. Слишком высокая без объяснения — отпугивает остальных. Разберём, как посчитать цену, которая честна и для вас, и для клиента.

Шаг 1. Посчитайте, сколько вам нужно

Начните не с рынка, а с себя. Сложите за месяц:

• сколько вы хотите получать на жизнь;
• расходы на дело: материалы, аренда, связь, реклама, инструменты (раз в год — разделите на 12);
• налоги и взносы;
• запас на простой и болезни — хотя бы 10–15%.

Затем честно оцените, сколько часов в месяц вы реально продаёте клиентам. Не 160: часть времени уходит на переписку, дорогу, закупки и поиск заказов. Обычно оплачиваемых часов — половина или две трети от рабочего времени.

Сумма за месяц ÷ оплачиваемые часы = ваш минимальный час. Ниже этой цены вы работаете себе в убыток, даже если кажется, что зарабатываете.

Шаг 2. Посмотрите на рынок

Найдите 5–10 исполнителей вашего уровня в вашем городе или нише и выпишите их цены. Сравнивайте честно: с теми, у кого похожий опыт и качество, а не с самыми дешёвыми объявлениями.

Если ваш минимальный час выше рынка — подумайте, чем вы лучше и как это показать. Если ниже — у вас есть запас поднять цену.

Шаг 3. Выберите, как считать

• За результат — «маникюр с покрытием», «сайт-визитка», «перетяжка стула». Клиенту так понятнее, а вы зарабатываете больше, когда работаете быстрее.
• За час — подходит консультантам и задачам с непонятным объёмом.
• Пакетом — несколько услуг вместе со скидкой. Помогает поднять средний чек.

Шаг 4. Сделайте три варианта

Базовый, оптимальный и полный. Клиенты чаще выбирают средний вариант, поэтому сделайте его самым выгодным по соотношению цены и результата. Полный вариант нужен ещё и для того, чтобы средний выглядел разумно.

Как поднимать цены

• Поднимайте понемногу и регулярно — например, раз в год, — а не резко раз в пять лет.
• Предупреждайте постоянных клиентов заранее, за месяц.
• Новым клиентам называйте новую цену сразу.
• Если при новой цене очередь не уменьшилась — вероятно, поднимать можно и дальше.

Частые ошибки

• Ставить цену ниже всех, «чтобы набрать клиентов». Потом её трудно поднять, а приходят те, кому важна только цена.
• Не учитывать время на переписку и дорогу. Это тоже работа.
• Прятать цену. Без цены многие просто не пишут.
• Давать скидку по первой просьбе. Лучше предложите вариант дешевле — с меньшим объёмом работ.

Где указать цены

На вашей странице на Делоклубе есть блок «Услуги» — с названием, ценой и ссылкой на подробности. Укажите там 3–6 основных позиций: так клиент сразу поймёт, подходит ли ему ваша работа.