Как продавать без навязчивости и не стесняться

Многим неловко продавать: кажется, что предлагать свою работу — значит навязываться и выпрашивать. Из-за этого хорошие мастера и специалисты молчат о себе, а клиенты уходят к тем, кто не стесняется. Но продавать можно спокойно и честно — так, чтобы не было стыдно ни вам, ни клиенту.

Откуда берётся неловкость

Обычно мы представляем продажу как уговаривание: человеку не нужно, а мы давим. Так продают плохие продавцы — и именно поэтому их не любят. Хорошая продажа устроена иначе: вы помогаете человеку решить его задачу. Если ваше решение ему подходит — он выигрывает. Если нет — честно скажите об этом.

Пять правил ненавязчивой продажи

1. Сначала спрашивайте, потом предлагайте

Не начинайте с рассказа о продукте. Спросите, что человеку нужно, что он уже пробовал, что не получилось. Когда вы понимаете задачу, предложение звучит как совет, а не как реклама.

2. Говорите о результате, а не о себе

«Через месяц у вас будет сайт, через который можно записаться онлайн» звучит лучше, чем «я опытный веб-разработчик». Клиент покупает результат.

3. Называйте цену спокойно и сразу

Неуверенность в голосе при назывании цены заставляет клиента сомневаться в ценности. Назовите цену и объясните, что в неё входит. Не оправдывайтесь и не снижайте её до того, как вас попросили.

4. Разрешите отказаться

Фраза «Если не подойдёт — ничего страшного, скажите честно» снимает напряжение. Парадоксально, но так соглашаются чаще: человек не чувствует давления.

5. Отказывайте сами, если не подходите

Если ваша услуга не решит задачу клиента — скажите об этом и, если можете, посоветуйте того, кто решит. Такой честности не забывают: этот человек вернётся с другой задачей и приведёт знакомых.

Чего не делать

• Не пишите в личные сообщения незнакомым людям с готовым предложением без повода.
• Не обещайте «гарантированный доход», «пассивный заработок» и «бизнес за 15 минут в день» — это язык мошеннических схем, а не честного дела.
• Не давите сроками, которых нет: «только сегодня» работает один раз, а доверие теряется навсегда.
• Не обижайтесь на отказ. «Нет» сегодня — не «нет» навсегда.

Как предлагать в сообществе

В сообществах предпринимателей лучше всего работает формула «сначала польза». Отвечайте на вопросы, делитесь опытом, помогайте советом — и люди сами спросят, чем вы занимаетесь. А когда решите разместить предложение, делайте это там, где для этого есть место: в Делоклубе это лента предложений — коротко, с ценой и контактами.

Коротко

Продавать не стыдно, если вы честно помогаете решить задачу. Спрашивайте, говорите о результате, называйте цену спокойно, разрешайте отказаться — и не бойтесь сами сказать «вам это не подойдёт».