Как написать коммерческое предложение, которое дочитают

Коммерческое предложение читают секунд 15: если за это время не стало понятно, зачем оно читателю, его закрывают. Хорошее КП — это не красивый шаблон и не список ваших достоинств, а короткий ответ на вопрос клиента «что я получу и сколько это стоит». Разберём, как его написать.

Холодное и горячее КП — разные вещи

Холодное отправляют тем, кто вас не просил. Его задача — заинтересовать и получить ответ, поэтому оно короткое: полстраницы, одна мысль, один следующий шаг.

Горячее отправляют после разговора, когда клиент сам попросил. Здесь уместны подробности: состав работ, сроки, варианты, цены. Ниже — в основном о горячем, но принципы те же.

Структура, которую дочитывают

1. Заголовок с выгодой клиента

Не «Коммерческое предложение ООО „Ромашка“», а «Ремонт офиса за 3 недели без остановки работы». Клиент должен сразу узнать в заголовке свою задачу.

2. Задача клиента его словами

Одно-два предложения: «Вы говорили, что офис нужно обновить к марту, а сотрудники должны продолжать работать». Это показывает, что вы слушали, а не разослали шаблон.

3. Что вы предлагаете и какой будет результат

Конкретно, без «индивидуального подхода» и «высокого качества» — эти слова пишут все. Сравните:

• слабо: «Качественный ремонт с индивидуальным подходом»;
• сильно: «Работаем по вечерам и в выходные, к понедельнику каждая зона готова и убрана».

4. Цена — открыто

Скрытая цена раздражает и отнимает время. Если цена зависит от условий — дайте 2–3 варианта: базовый, оптимальный, полный. Средний обычно выбирают чаще всего, поэтому сделайте его самым выгодным по соотношению цены и результата.

5. Доказательства

Фото похожих работ, короткий отзыв клиента с похожей задачей, цифры: «сделали 40 таких проектов». Одного-двух сильных доказательств достаточно.

6. Сроки и условия

Когда начнёте, сколько займёт, как оплачивается, что входит и что нет. Чем меньше у клиента вопросов, тем быстрее решение.

7. Один понятный следующий шаг

«Ответьте „да“ — и я пришлю договор» или «Давайте созвонимся в четверг на 10 минут». Не несколько вариантов, а один.

Частые ошибки

• Начинать с рассказа о себе. «Наша компания основана в 2015 году» клиенту неинтересно — ему интересна его задача.
• Писать длинно. Горячее КП — до двух страниц, холодное — до половины.
• Отправлять PDF без сопроводительного текста. Напишите в письме или мессенджере 2–3 строки с главным — многие не откроют вложение.
• Не перезванивать. Если ответа нет 2–3 дня, коротко напомните о себе: КП могли просто не заметить.

Мини-шаблон холодного КП

Здравствуйте, Анна! Видел, что вы открываете вторую кофейню. Я делаю вывески и навигацию для кафе — за 10 дней, с монтажом. Вот три работы для заведений вашего формата: [ссылка]. Если интересно, пришлю расчёт под ваш адрес — нужно только фото фасада.

Здесь есть всё: повод, чем полезны, доказательство и простой следующий шаг.

Ваше предложение для других предпринимателей можно разместить в ленте Делоклуба — коротко, с ценой и контактами, как в мини-шаблоне.